Information et décisions

Conseil en négociation

L’essentiel d’une négociation se joue avant de s’asseoir à la table. C’est là que nous intervenons.

Demander un entretien sur la négociation

Pour un contrat majeur, de nouvelles conditions, un associé ou un fournisseur clé, la différence tient rarement à l’aisance verbale. Elle tient au coût réel des options et aux limites qu’il est raisonnable d’accepter.

Quand un soutien est utile

Toutes les négociations ne le nécessitent pas. Ces situations le justifient souvent :

  • Un contrat ou client au poids opérationnel important.
  • Renégocier avec un fournisseur difficile à remplacer.
  • L’entrée, la sortie ou la modification de participation d’un associé.
  • Négocier délais, garanties ou conditions de financement.
  • Un accord dont les effets durent plusieurs années.
  • Une discussion où l’autre partie est bien mieux préparée.
  • Une décision où la relation personnelle brouille les chiffres.

Les risques d’une négociation sans préparation

Sans préparation, on accepte des coûts non calculés, cède des points essentiels ou défend le secondaire. Les problèmes apparaissent ensuite : marges réduites, délais intenables. Revenir sur un accord mal évalué fragilise la relation commerciale.

Notre approche

Définir le véritable objet de la négociation

Le prix est souvent visible, mais délais, volumes, exclusivité, garanties ou pénalités sont décisifs.

Calculer l’impact de chaque variable

Évaluer chaque concession sur la marge, la trésorerie et la charge opérationnelle. Les chiffres avant la discussion.

Fixer les priorités et les limites

Définir l’indispensable, le négociable et le point de retrait avant de décider sous pression.

Préparer des scénarios

Anticiper les demandes de délais, volumes ou prix pour limiter l’improvisation.

Évaluer les risques de l’accord

Examiner les risques opérationnels, financiers et de dépendance. Un accord inexécutable pour l’entreprise n’est pas un bon accord.

Accompagner et documenter

Accompagner les échanges si utile et consigner clairement les termes pour éviter les interprétations divergentes.

Ce que la mission peut inclure

Le périmètre dépend de la négociation et de son importance pour l’entreprise :

  • Analyse financière et opérationnelle de l’opération envisagée.
  • Identification des variables déterminant le résultat.
  • Calcul de l’impact de chaque option sur la marge et la trésorerie.
  • Définition des priorités, marges de manœuvre et points de retrait.
  • Préparation de scénarios et de réponses anticipées.
  • Évaluation des risques opérationnels, financiers et de dépendance.
  • Préparation des informations et pièces de support.
  • Accompagnement des échanges lorsque cela est utile.
  • Documentation claire des accords conclus.
  • Vérification de l’exécution au regard de l’accord.

Vos bénéfices concrets

  • Connaître le coût réel de chaque option avant de s’engager.
  • Des priorités et limites définies sereinement, sans pression.
  • Des scénarios prévus plutôt que des réponses improvisées.
  • Des risques identifiés avant la signature.
  • Des accords documentés dont l’interprétation reste stable.

Le déroulement de cette mission

  1. Diagnostic opérationnel

    Comprendre le fonctionnement de votre entreprise.

  2. Revue et détection

    Confronter l’activité aux preuves.

  3. Plan d’action

    Transformer les constats en priorités.

  4. Accompagnement à la correction

    Soutenir l’équipe qui met en œuvre les changements.

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Questions fréquentes

Prochaine étape

Une négociation importante en vue ?

Le meilleur moment pour se préparer est avant le premier échange.

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